წარმატებული გამყიდველი არის ის, ვისგანაც იშვიათი მყიდველი ტოვებს ყიდვის გარეშე. პროფესიონალური ვაჭრობა არ არის მარტივი მეცნიერება. და უფრო და უფრო ხშირად, სიტყვების "გაყიდვა", "ვაჭრობა" გვერდით გვესმის სხვა განმარტება - ხელოვნება. როგორ მოვიზიდოთ მომხმარებელი პროდუქტის შესაძენად და მყიდველის აქტიური ჩართვის რა მეთოდები უნდა ჰქონდეს ყიდვა-გაყიდვის პროცესში?
ინსტრუქციები
Ნაბიჯი 1
არსებობს რამდენიმე მარტივი წესი, რომელთა დაცვაც დაგეხმარებათ თქვენი პროდუქტის წარმატებით გაყიდვაში. მთავარია ზუსტად განვსაზღვროთ მყიდველის საჭიროებები და დავარწმუნოთ, რომ ეს კონკრეტული შენაძენი და ამ კონკრეტულ მაღაზიაში მისცემს სასურველ სარგებელს და მისი პრობლემის მოგვარებას. ეს რწმენა მით უფრო მნიშვნელოვანია, თუ მყიდველი არ არის ძალიან მცოდნე სასურველი ნივთის შესახებ.
ნაბიჯი 2
სავაჭრო სართულზე კლიენტს მიუახლოვდით მხოლოდ მაშინ, როდესაც დანამდვილებით ესმით: მას სჭირდება თქვენი დახმარება, სასარგებლო ინფორმაციით მხარდაჭერა. დაიწყეთ საუბარი მისასალმებელი ღიმილით. დაუზუსტებლად განმარტეთ, რა პრიორიტეტებით ხელმძღვანელობს თქვენი სტუმარი პროდუქტის ძიებისას - შესაბამისობა მოდასთან, ფასთან, პრაქტიკულობასთან და მოხერხებულობასთან, ხარისხთან, ორიგინალობასთან და ა.შ. თქვენს რეკომენდაციებში ხაზგასმით აღნიშნეთ, რომ პროდუქტი აკმაყოფილებს მოთხოვნილ მოთხოვნებს. მაგრამ ნუ გადააჭარბებთ მას. მყიდველმა უნდა დაინახოს თქვენი ობიექტურობა. თუ რამე ნამდვილად არ გამოდგება მას, ნუ დაჟინებით მოითხოვ საპირისპიროს.
ნაბიჯი 3
მოსაზრებების გაცვლის დროს, მონაცვლეობით უნდა დავაკვირდეთ კლიენტს და გაყიდვის საგანს, მაგრამ არავითარ შემთხვევაში - გვერდზე. არასოდეს იჩხუბოთ. უმჯობესია ჯერ დაეთანხმოთ კლიენტის არგუმენტებს და მხოლოდ ამის შემდეგ ჩართოთ საუბრის მიმართულება თქვენთვის საჭირო მიმართულებით. თქვენს სიტყვაში არ შეიტანოთ უარყოფითი ფრაზები,”არა” და”არა” ნაწილაკები. ხელები გაშალეთ, თავიდან აიცილეთ "ნერვული ჟესტები" (თქვენს ხელში არსებული ნებისმიერი საგნის მოხვევა, ფანქრის ღრჭიალი). პროდუქტის სასარგებლოდ არგუმენტები ისეთივე მნიშვნელოვანია, რაც შეიძლება მნიშვნელოვანი იყოს - ყველაზე ძლიერი არგუმენტი უნდა დასრულდეს.
ნაბიჯი 4
კომუნიკაციაში შეინარჩუნეთ გონივრული მანძილი - 50-120 სმ. ამ შემთხვევაში უმჯობესია არა კლიენტის საპირისპირო, არამედ მის გვერდით იყოთ. ყურადღებით მოუსმინეთ თქვენს პერსპექტივას და ოდნავ მოიქექეთ თავი, თითქოს ამ პროდუქტის შესახებ ყოველ ახალ აზრს იწონებთ. გირჩევთ შეინარჩუნოთ მოლაპარაკების მანერა, რომელიც თქვენს სტუმარს აირჩევს (მეტყველების მოცულობა და ტემპი,”ინტონაციური მელოდია”) და თქვენი თანამოსაუბრის მსგავსი პოზაც კი მიიღეთ, თუ ეს აშკარად არ არის ნეგატიურთა შორის.
ნაბიჯი 5
დახელოვნებულმა გამყიდველმა იცის, რომ მომხმარებელს შეუძლია შეიძინოს ნივთის შეძენა და შეძენა:
- მისი ხიბლი, თავაზიანობა და თავაზიანობა, კომუნიკაციის ზოგადი კულტურა;
- საქონლის საფუძვლიანი ცოდნა, კომპეტენცია გარიგებასთან დაკავშირებულ ყველა საკითხში;
- გრამატიკულად სწორი მეტყველება;
- ყველასთვის ინდივიდუალური მიდგომის პოვნის, პროდუქტის ერთი ვერსიით უკმაყოფილების ჩაქრობის შესაძლებლობა სხვების შეთავაზებით;
- ემოციების ფლობა ნებისმიერ „საგანგებო სიტუაციაში“;
- ურთიერთდახმარება კოლეგებთან მიმართებაში.
