ავტო გაყიდვების გვირაბი საკმაოდ ძველი ტექნოლოგიაა, მაგრამ რუსი მეწარმეების ფართო მასების თვალებმა ახლახანს გახსნეს ამის თვალი. ბევრმა ასეთი სისტემებიც კი ააშენა, მაგრამ ტერმინი, როგორც ასეთი, არ არსებობდა. მრავალი სააგენტო პარაზიტობს ამ ინტერესზე და გვთავაზობს გვირაბების მშენებლობას 200 და კიდევ 300 ათასი რუბლით. მეწარმეების უმრავლესობას საკუთარი ავტომობილის funnel უფასოდ აშენება შეუძლია.
ბევრ მეწარმეს უჭირს გაყიდვების გვირაბი. მაგრამ სარაკეტო მეცნიერება სინამდვილეში არ არსებობს. კომპანიის თითქმის ყველა მარკეტინგულ საქმიანობას აქვს მიღწევა - აუდიტორია, რომელიც შეიტყობს პროდუქტის ან ბრენდის შესახებ. ეს არის ზემო, შესასვლელი, გვირაბის ნაწილი - შესასვლელი. ამ ადამიანთაგან ზოგი ყიდულობს - ეს არის გასასვლელი ან გვირაბის ვიწრო (ქვედა) მხარე. ასევე არსებობს შუალედური ეტაპები - ისინი დამოკიდებულია აუდიტორიასთან ურთიერთქმედების მექანიზმზე. ყოველი ნაბიჯის მიხედვით, პოტენციური მყიდველები უფრო ნაკლები არიან. ამ სქემის გეომეტრია ჰგავს funnel - არათანაბარი კონუსი. ვნახოთ მაგალითი:
- 1,000 ადამიანი გადადის რეკლამირებიდან Yandex– ში. გადადით პირდაპირ საიტებზე.
- 700-მა ადამიანმა დაათვალიერა შეთავაზების საშინაო გვერდი.
- 200-მა ადამიანმა დატოვა თხოვნა
- 100 ადამიანმა მოითხოვა დამატებითი ინფორმაცია ან ფასების სია.
- 20 ადამიანმა გარიგება დადო.
ზედა რაოდენობის (საფონდო დაფარვის) და ქვედა რაოდენობის (გაყიდვების) თანაფარდობა არის გვირაბის გადაქცევა და ამ ნამუშევრის ძირითადი KPI. რაც მეტია კონვერტაცია, მით უკეთესი გააკეთე. მაგალითში, გარდაქმნა მხოლოდ 2% -ია. ეს არის საკმაოდ საშუალო მაჩვენებელი, უმეტესობა გვირაბებს იძლევა ბევრად უკეთეს შედეგებს, მაგრამ 2-3% შეიძლება ჩაითვალოს გარკვეულ ნორმად პირდაპირი მიწა-გამოყენების პროგრამის ჩასატარებლად.
სინამდვილეში, funnel გაყიდვების გაგება ათწლეულების განმავლობაში არსებობდა. ეს პრინციპი გასაგებია ყველაზე გამოუცდელი რეკლამის განმთავსებლებისთვისაც კი. ეს შეიძლება შემცირდეს ფორმულაზე "რაც უფრო მეტი ადამიანი შეიტყობს პროდუქტის შესახებ, მით უფრო მეტი გაყიდვა იქნება". მარკეტინგი სულ უფრო მეტ კონტაქტს აგდებს ცეცხლის კოლოფში, გაყიდვების დეპარტამენტი უფრო მეტ ქვითარს გასცემს. ასეთი მუშაობის ეფექტურობა დაბალია, მაგრამ ის იქ არის. საერთო ფრაზა, რომ”თუ 100-ჯერ გამოგიგზავნეს, დარეკე 101” -ს შესახებ სწორედ ეს ეხება.
ავტომატური გვირაბების ორგანიზების უფრო სისტემური მიდგომა (პრეფიქსი "ავტო" -ს შესახებ) საშუალებას აძლევდა მეწარმეებს არ დაკარგონ ადამიანები, რომლებიც უბრალო გვირაბიდან ამოვარდნენ, მაგრამ დაუყოვნებლივ გაგზავნეს ისინი ახალ გვირაბში და ახალ წრეში. რაც უფრო რთულია funnel სისტემა, მით უფრო მეტს გამოყოფთ სამიზნე აუდიტორიასთან კონტაქტების შემომავალი ნაკადისგან. გვირაბების გაუთავებელი სისტემის საშუალებით მოგზაურობისას, კონტაქტი "თბება" - იმის ალბათობა, რომ ადრე თუ გვიან ის შეძენას განახორციელებს, მუდმივად იზრდება. ციცაბო გვირაბში პროცენტული ზარალი, სავარაუდოდ, უკავშირდება აუდიტორიის ცუდად გაგებას შესასვლელთან, ვიდრე გაყიდვების არასათანადო გადაკეთებას. ანუ ის, ვინც არასდროს იყიდა, უბრალოდ თქვენი მომხმარებელი არ არის.
გსურთ მაგალითი?
წარმოიდგინეთ, რომ ასჯერ სცადეთ აჭმევთ თქვენს პატარა შვილს semolina- ს. სამჯერ მან თავად შეჭამა. დარჩენილი 97 თეფში ძაღლს უნდა გადაეცა. ასე მუშაობს გაყიდვები თქვენი კონკურენტების უმეტესობისთვის. დიახ, ალბათ თქვენი.
ახლა შევეცადოთ ბავშვი გავაგზავნოთ ავტოფუნელის სისტემაში.
- პირველ რიგში, ჩვენ ბავშვს მოვუყვებით ამბავს, რომ ფაფა ეხმარება გახდეს ძლიერი - ეს რამდენჯერმე დაეხმარება. შემდეგ შთამომავლები ნახავენ თქვენს ეშმაკურ გეგმას და კვლავ უარყოფენ.
- შემდეგ ვუშვებთ შემდეგ გვირაბს და ვაშინებთ შვილს ბებიასთან - ის დაიფიცება, გაწუხებს, იტირებს. კიდევ რამდენიმე თასი სათესლე ფოთოლი.
- მესამე funnel- ში, ფაფას დაუმატეთ ჟოლოს მურაბა, ჩვენი გაყიდვები ისევ გადახტება.
- მოდით ვცადოთ თაფლი.
- და კაკალი.
- და დაშაქრული ხილი.
- ახლა კი კოვზი დედისთვის, მამისთვის, ზაზუნისთვის და ყველა სათამაშო კურდღლისთვის.
- გიცდიათ სატვირთო მანქანისთვის? სცადეთ სატვირთო მანქანა. მას ფაფის გარეშე წასვლა არ შეუძლია.
რა არის დედააზრი? ცუდი ვარიანტი - მხოლოდ საძულველი ფაფის რამდენიმე თასი დარჩება. კარგი - ბავშვი თვითონ იწყებს დამატებების მოთხოვნას მუდმივად და აავსებს თავის პატარა დას ფაფით, და ის კვლავ მოაქვს მეგობრები. გაყიდვები ლომია, მამა ბედნიერია. თუ ბავშვი ყოველდღე იწყებს ფაფის თხოვნას, ეს განმეორებითი გადასახადებია - აერობატკა.
ისაუბრეთ 2-3% -იან გადაკეთებაზე? თქვენი აზრით, რა შედეგების აღება შეიძლება ავტო გაყიდვების გვირაბიდან?
გინახავთ 72 პროცენტიანი funnel? და ჩანაწერები იზრდება. ჯერჯერობით, ლიდერობს ინფო – ბიზნესი, მაგრამ სასაქონლო არხების მიზიდვა ხდება ადრე მიუწვდომელ დონეზე.
ახლა კი გამომწვევი კითხვა.
როგორ შეიცვლება თქვენი ბიზნესის შემოსავალი, თუ 2-3% –ის ნაცვლად დაიწყებთ 20-30 – ჯერ - ათჯერ მეტს? ის ზუსტად ათჯერ გაიზრდება. ეს ათჯერ მეტი მომხმარებელია, ათჯერ მეტი გაყიდვა. უფრო მეტიც, რადგან გაყიდვების ზრდასთან ერთად, თვითღირებულების ფასი თითქმის ყოველთვის ეცემა.
რა ჯდება ავტომატური გვირაბის შექმნა?
თქვენ ალბათ მზად ხართ გადაიხადოთ იმდენი ფული, რამდენიც გსურთ მასში, არა? დატოვე ისინი შენთვის. თქვენ შეგიძლიათ ააშენოთ მაგისტრალი. საკმაოდ კარგ სპეციალისტს ან სააგენტოს დასჭირდება 50-70 ათასი. როგორც წესი, პრობლემის გადაჭრა შეგიძლიათ 150 კ-ში. ისინი უფრო მეტს გვთავაზობენ - სავარაუდოდ ზედმეტი გადახდა აქვთ. ლოგიკურია, შეეცადოთ ყველაფერი მოიფიქროთ საკუთარ თავზე (ახლა საკმარისი მაგალითები და ინსტრუმენტებია), შემდეგ კი სააგენტოს შესწორება ან შეცვლა სთხოვოთ.
