გაყიდვების დაგეგმვა საწარმოო ან კომერციული ორგანიზაციისთვის გაყიდვების წარმომადგენლების მეშვეობით, როგორც წესი, ფორმირდება მრავალი ინდიკატორის საფუძველზე, მათ შორის კვოტა, რომელიც უნდა იყოს მისაღწევი, გასაგები, სრული და დროული.
ინსტრუქციები
Ნაბიჯი 1
დააყენეთ კვოტები გაყიდვების მოცულობებზე მათი პოტენციური პოტენციალის ქვემოთ, მაგრამ დაახლოებით ტოლია (ან ოდნავ აღემატება) პროგნოზის შედეგებს. თუ ისინი მითითებული გაქვთ გაყიდვების ზრდის ძალიან მაღალ დონეზე სტიმულირების მიზნით, ამგვარი პოლიტიკის გამოყენება მხოლოდ მოკლე დროში შეგიძლიათ.
ნაბიჯი 2
დაადგინეთ კვოტები ისე, რომ ისინი გასაგები იყოს მუშებისთვის, რომლებსაც ახალი დავალებების შესრულება მოუწევთ მათ შესაბამისად. კვოტების დადგენისას გაითვალისწინეთ შემდეგი კრიტერიუმები:
- თანამშრომლების გამოცდილება და მათი კვალიფიკაცია;
- წინა პერიოდის კვოტის შესრულების შედეგები;
- მოთხოვნა პროდუქტებზე;
- ზოგადი ვითარება ბაზარზე.
ამ ყველა კრიტერიუმის გათვალისწინების გარეშე თქვენ ვერ შეძლებთ დაინტერესდეთ პერსონალის მიერ საქონლის გაყიდვით და აუხსნათ მათ ახალი კვოტების შემოღების აუცილებლობა. თითოეული კონკრეტული თანამშრომლისთვის კვოტის ფორმირების სქემის დასახვა.
ნაბიჯი 3
გაითვალისწინეთ კვოტის სისრულე, რომელიც უნდა აერთიანებდეს ყველა კრიტერიუმს, რომლის მიხედვითაც შემდგომ შეაფასებთ გაყიდვების თითოეული პერსონალის საქმიანობას. ასე რომ, თუ გაყიდვების წარმომადგენლებს დაევალათ მომხმარებლების მოძებნა, მაშინ აუცილებელია კვოტაში მიეთითოს არა მხოლოდ ახალი მომხმარებლების სავარაუდო რაოდენობა, არამედ პროცენტული მაჩვენებელი მათთან, ვისთანაც მუშაობა უკვე მიმდინარეობს. თუ ეს არ გაკეთებულა, მაშინ თანამშრომელი მხოლოდ ისწრაფვის გაყიდვების გაზრდაზე, მუშაობს ნაცემი ტრასაზე. უკეთესია გაყიდვების მოცულობის შესასრულებლად კვოტების შემცირება, რათა თანამშრომლის გრაფიკს ჰქონდეს დრო პოტენციური მომხმარებლების მოსაზიდად.
ნაბიჯი 4
დაადგინეთ კვოტები მონეტარული თვალსაზრისით, პროდუქციის რაოდენობით ან სარეიტინგო ქულებით. ახალი პროდუქტის გაყიდვისთვის კვოტები უნდა იყოს უფრო მაღალი ვიდრე ძველი პროდუქტის გაყიდვისთვის, რათა თანამშრომლები სტიმულირდნენ ახალი პროდუქტის პოპულარიზაციაში ან ახალი მომხმარებლების მოზიდვაში.
ნაბიჯი 5
განაწილეთ კვოტები და ტერიტორიების პოტენციალის შეფასების შესაბამისად. ამის გაკეთებისას გაითვალისწინეთ არა მხოლოდ პოტენციალის მაჩვენებლები რიცხვითი თვალსაზრისით, არამედ ბაზრის მახასიათებლებიც. გაითვალისწინეთ ფსიქოლოგიური ფაქტორი გაყიდვების წარმომადგენლების დაქირავებისას. ამრიგად, იცის კონკრეტულ ტერიტორიაზე გაყიდვების თავისებურებების შესახებ, თანამშრომლებს შეუძლიათ განზრახ შეაფასონ გაყიდვების პოტენციალი, რათა უზრუნველყონ საკუთარი თავი სამომავლო დაბალი კვოტით.
ნაბიჯი 6
დროულად აცნობეთ გაყიდვების ყველა წარმომადგენელს კვოტების გაანგარიშების სისტემაში ცვლილებებისა და თითოეული თანამშრომლის საქმიანობის შეფასების შედეგების შესახებ.
