პროფესიონალები ამბობენ: "თუ თქვენ რეკლამირებთ იმ პროდუქტს, რომელსაც ყიდით, თქვენ ცუდი გამყიდველი ხართ!" მაგალითად, შეიძლება არასწორი იყოს მოსაზრება, რომ ცნობილი სწრაფი კვების ქსელი McDonald's ყიდის ჰამბურგერებსა და ჩიზბურგერებს.
სინამდვილეში, ჰამბურგერების გაყიდვა არ არის მომგებიანი. კარგად ცნობილი "კატლეტის სენდვიჩები" იყიდება თითქმის თვითღირებულებით, ფრენჩაიზის მფლობელების ჯიბეში ერთი გროშის (ცენტი ან გროშის) შეტანის გარეშე. მოგების ძირითადი ნაწილია მარკა "კოკა-კოლაზე", კარტოფილი ფრი, სოუსები და სხვა პროდუქტები, ზოგჯერ, დამაშინებელი ნიშნით:).
ყველასთვის ცნობილი (და არამარტო)თვის Gillette მრავალჯერადი საპარსი არსებითად უფასოა - მყიდველი იხდის ფულს ნაკრებში ჩასმული კასეტებისთვის (პირებისთვის). როდესაც ამ პირების შეცვლის დრო დგება, ჩვენ უსიამოვნოდ გაკვირვებულები ვართ - საპარსის კასეტების ფასი აპარატისთვის იგივეა (თუ არა უფრო მაღალი), ვიდრე თავდაპირველად შეძენილი აპარატისთვის.
ამას ეწოდება ორ საფეხურიანი გაყიდვების მოდელს, რომელშიც "ლოკომოტივი", რომელიც "აათრევს" მთელ ბიზნესს, არის ე.წ. "წინა ფენის" პროდუქტი. მთავარს (მთავარს), რომელსაც უშუალო მოგება მოაქვს, უკანა პროდუქტი ეწოდება. როგორც წესი, ეს არის მაღალი ზღვარის მქონე საქონელი ან მომსახურება, რომელიც რეკლამირებას უპირველეს ყოვლისა უაზროა - დიდი ალბათობით, შესყიდვების (ტრანზაქციების) რაოდენობა მცირე იქნება ან საერთოდ არ იქნება.
ამრიგად, ამა თუ იმ პროდუქტის / მომსახურების გამყიდველმა პირველ რიგში უნდა „ხელი შეუწყოს“ყველაზე „პოპულარულ“პროდუქტს, რომელიც კლიენტს სჭირდება მაღალი კონვერტაციის მაჩვენებლით. მარტივად რომ ვთქვათ, თქვენს მაღაზიაში ან სალონში ახლახან შესული პოტენციური მომხმარებლების (ლიდერების) ჯამური ოდენობა უნდა გამოვიდეს.
ჩემს ერთ-ერთ კლიენტს, სანკტ-პეტერბურგის ქუჩის კაფის მფლობელს, კონკურენცია აწუხებდა. მიუხედავად ადგილობრივი ხელისუფლების საკმაოდ მკაცრი მიდგომისა ამგვარი ბიზნესის ორგანიზების მიმართ (განსაკუთრებით იმ შემთხვევაში, თუ კაფეები მდებარეობს ნევის სანაპიროებზე), "კულტურული და ლუდის" დასვენების ადგილების რაოდენობა სტაბილურად იზრდება. ვიღაც ცდილობს მის კაფეში "სპეციფიკური" სტილი მიანიჭოს, რომ სხვებისგან განსხვავებული იყოს, ვიღაც აფართოებს ასორტიმენტს, ვიღაც, უბრალოდ, ამცირებს ფასებს.
დაწესებულების სპეციფიკიდან გამომდინარე, მესაკუთრეს ერთდროულად შესთავაზეს სამივე ეს ტექნიკა. კაფე შუასაუკუნეების ინგლისის სტილში იყო გაფორმებული, ასორტიმენტი გაფართოვდა ლუდისთვის განკუთვნილი სხვადასხვა საჭმლის საშუალებით, ხოლო თავად ლუდის ფასი შემცირდა … შეძენაზე!
როდესაც მიხეილი (ასე ჰქვია კლიენტს) გაეცნო საკონსულტაციო გეგმას, იგი, რბილად რომ ვთქვათ, საგონებელში ჩავარდა - სინამდვილეში, მთელი შემოსავალი ლუდზე იყო დაფუძნებული. ჩიფსები, კაკალი და სხვა თევზები, მიუხედავად იმისა, რომ შემოსავალს იძლეოდნენ (სხვათა შორის, ძალიან მნიშვნელოვანიც), ამავე დროს რჩებოდა "მეორე გეგმის" პროდუქტად. ამის მიუხედავად, მე მოვახერხე პეტერბურგის მკვიდრის დარწმუნება, შეამოწმა შემოთავაზებული გეგმა და … და ასე გამოთქვამს ფრაზას „ოჰ, სასწაულო!“თვითონ გვთავაზობს, მაგრამ არა.
გაყიდვების თითქმის ოთხჯერ გაზრდა, რამაც მოიმატა მოგება, სასწაული არ არის. ამ შემთხვევაში, მიხეილმა თავის კლიენტებს (კაფის სტუმრები) წინა პროდუქტი შესთავაზა - მაღალი ხარისხის ლუდი მნიშვნელოვნად დაბალი ფასით, ვიდრე მისი კონკურენტები. შემოსავლის ნაკადის ძირითადი წყარო იყო იგივე ლუდის საჭმლის საჭმელი, მე არ მეშინია ამ სიტყვის, კოსმოსური ნიშნისა, რომელსაც "შუასაუკუნეების ინგლისური პაბი" სტუმრები შესანიშნავად ყიდულობდნენ. ზოგჯერ, და ლუდის გარეშე!
თუ თქვენ ხართ ცხოვრების ჯანსაღი წესის მხარდამჭერი, მაგრამ ამავე დროს კაფე ან რესტორანი გეკუთვნით, შეგიძლიათ თქვენს კლიენტებს შესთავაზოთ ბიზნეს ლანჩები უნიკალურ ფასად. ავტო მაღაზიების მფლობელები გთავაზობთ ზეთის უფასო შეცვლას, თვითონ ძრავის ზეთის გაყიდვით სარგებელს.
IT სფეროსთვის, წინა პროდუქტი შეიძლება იყოს პროგრამული უზრუნველყოფის სატესტო პერიოდი ან კორპორატიული კომპიუტერული ქსელის უფასო აუდიტი ნებისმიერი სახის საფრთხის ან / და მუშაობის გაუმჯობესების მიზნით და ა.შ.ბევრ სასწავლო კომპანიას აქვს "ხრიკი" - "პირველი გაკვეთილი უფასოა".
შეჯამების შემდეგ, მე ვიტყვი შემდეგს. მონიშნეთ თქვენს პროდუქტებს შორის (საქონელი და / ან მომსახურება) ყველაზე პოპულარული და საინტერესო თქვენი სამიზნე მომხმარებლისთვის. თავისუფლად შეგიძლიათ გაზარდოთ თქვენი უკანა პროდუქტის მინდვრები. გამოიყენეთ არსებული სარეკლამო ბიუჯეტი და ტყვიის წარმოქმნის სხვა წყაროები თქვენი ფრონ-ეიტის აქტიური პოპულარიზაციისთვის და … დათვალეთ მოგება, რომელიც ამიერიდან მნიშვნელოვნად გაიზრდება !!!
წარმატებებს გისურვებთ თქვენს ბიზნესსა და გაყიდვების გაზრდაში!
