კლიენტთა ბაზა შეუცვლელი ინსტრუმენტია ბიზნესის მართვისთვის, კერძოდ, კომპანიის გაყიდვებისთვის. მისი დახმარებით შეგიძლიათ ეფექტურად იწინასწარმეტყველოთ სამომავლო საქმიანობა, გააუმჯობესოთ არსებულ პარტნიორებთან თანამშრომლობის პირობები და მოიზიდოთ ახალი მომხმარებლები. მაგრამ ყოველთვის არ არის ფართო მომხმარებელთა ბაზის არსებობა კომპანიაში მას გაყიდვების მაღალ დონეს ჰპირდება. რატომ?
ამ კითხვაზე პასუხის გასაცემად, უნდა გვახსოვდეს ერთ – ერთი ძირითადი ეკონომიკური წესი: პარეტოს პრინციპი. მისი არსი იმაში მდგომარეობს, რომ "შემოსავლის 80% მომხმარებელთა 20% მოდის". ანუ, მომხმარებელთა ბაზასთან მუშაობა მიზნად უნდა ისახავდეს ძირითადად „ხარისხიანი“მყიდველების მოძიებას, ან, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, მიზანმიმართულ მომხმარებლებს.
ხშირად, კომპანიის მენეჯერები შედიან კლიენტთა ბაზაში ყველა იმ მხარისგან, ვისთანაც მათ ოდესმე მოუწიათ თანამშრომლობა. უმეტეს შემთხვევაში, ოპერაციები ერთჯერადი იყო. ამრიგად, მომხმარებელთა ბაზის მასშტაბი”გაბერილი” წარმოუდგენელი პროპორციებით. თუ მენეჯერების მუშაობა ანალოგიურად არის ორგანიზებული, მაშინ კომპანიას არ ჰყავს სამიზნე მომხმარებლები და მათი მოძიება არ არის მიზნად. თანამშრომლების დრო და ენერგია იკარგება.
მომხმარებელთა ბაზის ანალიზი უნდა ჩატარდეს ორ წელიწადში ერთხელ მაინც. ციფრების ენა საშუალებას მოგცემთ ობიექტურად შეაფასოთ არსებული ვითარება. მონაცემთა ბაზის ოპტიმიზაცია შეიძლება გაკეთდეს ABC ანალიზის გამოყენებით.
ამ მეთოდის არსი მოდის მომხმარებელთა სიაში რანჟირებით. თითოეულ მათგანს მოცემული კრიტერიუმის მიხედვით ენიჭება გარკვეული ადგილი ზოგად მონაცემთა ბაზაში, რაც შეიძლება იყოს წმინდა მოგება ან გაყიდვები. ამ მაჩვენებლის მიხედვით, მყიდველს ენიჭება კატეგორია - A, B, C ან D. ამრიგად, გაირკვევა, თუ რომელ მხარეებთან უნდა იყოს განსაკუთრებით მჭიდრო თანამშრომლობა.
სამიზნე მომხმარებლების არჩევაზე შეიძლება გავლენა მოახდინოს ობიექტურმა და სუბიექტურმა ფაქტორებმა. მაგალითად, ობიექტური შეიძლება იყოს საქმიანობის მასშტაბი ან სახეობა, სუბიექტური ფაქტორებია კლიენტის ინტერესი კომპანიის პროდუქტების მიმართ, კორპორატიული კულტურა და ა.შ.
რა თქმა უნდა, მომხმარებელთა ბაზის ოპტიმიზაციის შრომატევადი პროცესის შემდეგ, ქმედითი გადაწყვეტილებები უნდა მოჰყვეს. მაგალითად, ყურადღებით დააკვირდით კონტრაქტების განახლებას, საჭიროების შემთხვევაში, მიაღწიეთ კომპრომისს ფასების პოლიტიკის გადასინჯვით, დაამყარეთ მეგობრული ურთიერთობები და შემოიტანეთ პრემიების და წახალისების სისტემა ძირითადი მომხმარებლებისთვის.
სწორედ კლიენტთა ბაზასთან მუშაობით, მისი ხარისხობრივი გაუმჯობესების მიმართულებით, შეგიძლიათ მიაღწიოთ გაყიდვების მაღალ დონეს. ამავე დროს, მცირე და იშვიათი შეკვეთების მქონე მომხმარებლებისთვის ადამიანური და დროის რესურსების გაფლანგვის გარეშე.
