მოლაპარაკება ღირებული უნარია, რომელსაც წლები სჭირდება. პროფესიონალმა გამყიდველებმა, რომლებიც შედეგზე არიან ორიენტირებულები, იციან როგორ უნდა იპოვონ პოტენციური კლიენტი, გამოიყენონ მასთან სწორი მიდგომა და შეწყვიტონ გარიგება მასთან. ამ ყველაფრის გასაგებად უნდა დაიცვას გარკვეული წესები. დროთა განმავლობაში, თქვენ შეიმუშავებთ საკუთარ წესებს, რომელთა შესაბამისად წარმატებით განახორციელებთ თქვენს მოქმედებებს.
ინსტრუქციები
Ნაბიჯი 1
ყველაზე მთავარია პირველი კარგი შთაბეჭდილება მოახდინოთ. ყველაზე მნიშვნელოვანი არის თქვენი ხმის ტემბრი და თქვენი ჟესტები. რასაც თქვენ ამბობთ, დიდი არ არის მნიშვნელოვანი. უნდა გამოიყურებოდეს სისუფთავე, შეგროვებული და თავდაჯერებული. შეხვედრისას, პირველმა მისცა ხელი და გაუმარჯოს. გაეცანით და გაარკვიეთ თანამოსაუბრის სახელი. ისაუბრეთ განადგურებულ თემაზე პოტენციური სტრესის შესამსუბუქებლად. კეთილგანწყობილი ღიმილი და ღია ჟესტები მხოლოდ გააძლიერებს კარგ შთაბეჭდილებას და ხელს შეუწყობს კონტაქტის დამყარებას. მიყევით "სამის წესს": ღიმილი, კომპლიმენტი, კითხვა, რომელსაც კლიენტი აუცილებლად უპასუხებს "დიახ".
ნაბიჯი 2
როდესაც კონტაქტი დამყარდება, შეგიძლიათ დაიწყოთ ბიზნესი. ახსენით თქვენი ექსპერტიზის სფერო და შეგიძლიათ დაიწყოთ კითხვების დასმა, რაც გარიგებას გამოიწვევს. აქ მხოლოდ რამდენიმე მათგანია. კითხვა-მოსაზრება. თქვენ მოიტანეთ გარკვეული ფაქტი თქვენი საუბრის საგანთან დაკავშირებით და გაეცნობით კლიენტის მოსაზრებას ამ საკითხთან დაკავშირებით. წამყვანი კითხვა. ის მიზნად ისახავს თანამოსაუბრის აზრების სტიმულირებას, რაც მას დასჭირდება თქვენთვის საჭირო დასკვნამდე. გონივრული კითხვა. შეგიძლიათ ეს კითხვა დაუსვათ კლიენტს მისი კომპანიის, ან მისი საქმიანობის შესახებ. ეს კითხვა ჩნდება მაშინ, როდესაც არ არის საკმარისი ინფორმაცია კლიენტის კომპანიის შესახებ. კითხვაზე, თქვენ აჯამებთ იმ დასკვნებს, რომლებიც თქვენ მიაღწიეთ კლიენტთან საუბრისას, კონსენსუსის მისაღწევად. დაზუსტებული კითხვა. თუ კლიენტი საკმარისად გახსნილი არ არის, მისი აზრი შეგიძლიათ გაარკვიოთ კითხვებით: „მოგეწონა ეს?“, „ალბათ არ ხართ კმაყოფილი …“კითხვა-დავალება. ეს კითხვა არის ორმხრივად სასარგებლო წინადადების მიღწევის მცდელობა. დათმობაზე დათმობის ე.წ. მაგალითად: "თუ ჩვენ ფასდაკლებას მოგცემთ, შუა გზაზე შეხვდებით?"
ნაბიჯი 3
კითხვების დასმისას იყავით აქტიური მსმენელი, ანუ ნუ შეაწყვეტინებთ საუბარს, გაიმეორეთ მისი სიტყვები (არა ნახშირბადის ასლის სახით, არამედ ისე, როგორც განმარტებით:”თქვენ თქვით ეს …”), ნუ კამათი. იმის ნაცვლად, რომ შეხვიდეთ აზრთა კონფლიქტში (კლიენტი მკვეთრად იკეტება), თქვით "თქვენ თქვით … გეთანხმებით, თქვენს მოსაზრებას აქვს უფლება, მაგრამ …" ამით თქვენ თანდათანობით მიჰყავთ კლიენტი გარიგების დასრულებისკენ.
ნაბიჯი 4
კლიენტთან კონტაქტის დადებითი შედეგი სულაც არ არის გარიგების დასკვნა. თუ მიდგომა იპოვნეთ, შემდეგ ჯერ აუცილებლად გახდებით პარტნიორები.
