ფასების დემპინგი ხშირად არის პირველი, რაც თვლიან მენეჯერებს კონკურენტული სტრატეგიის შემუშავებისას. ამასთან, საკუთარი საბაზრო წილის გაზრდის მიზნით, არ არის აუცილებელი ბიზნესის მომგებიანობისა და ფასების შემცირება; არსებობს სხვა ეფექტური ზომები.
თუ გაყიდვების დაცემა დაიწყო, ან კომპანია ამ მაჩვენებლით მნიშვნელოვნად ჩამორჩება კონკურენტებს, დროა დადგინდეს მიზეზები და შეიქმნას ბაზარზე პოზიციონირების ეფექტური სტრატეგია.
კონკურენციის მოსაგებად, ყველაზე მნიშვნელოვანი ის არის, რომ გაიგოთ თქვენი მომხმარებლების საჭიროებები
პირველი, რაც უნდა გააკეთოთ, უნდა გვესმოდეს ძირითადი ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ მომხმარებლის მიერ პროდუქტის არჩევაზე. ამრიგად, ფორუმ ჯგუფის მიერ ჩატარებული კვლევის თანახმად, პროდუქტის მაღალი ფასი მყიდველებს უარს ამბობს დროის მხოლოდ 15% -ის შეძენაზე. ძირითადი მიზეზები მომსახურების შეთავაზებაშია - ცუდი მომსახურება (45%) და მენეჯერების მიერ კლიენტისადმი არასაკმარისი ყურადღება (20%). სწორედ ამიტომ, ბაზარზე ხშირად შეგიძლიათ იპოვოთ კომპანიები, რომლებიც გონივრულ ფასად სთავაზობენ პროდუქტებს, ხოლო ერთ-ერთი მათგანის გაყიდვები ბევრად მეტია, ვიდრე კონკურენტის.
ამრიგად, დაბალი ფასები არ იძლევა გაყიდვების ზრდის გარანტიას. არც ისე იშვიათია კომპანია, რომ მსგავსი პროდუქტი კიდევ უფრო ძვირად გაყიდოს (მაგალითად, თმის შამპუნი ან კბილის პასტა) და, ამავდროულად, უფრო ეფექტურად შეადაროს კონკურენტებს. ეს გამოწვეულია იმით, რომ მან შეძლო კომპეტენტურად დაედგინა მყიდველების საჭიროებები და სწორად განეხილა თავისი პროდუქტი ბაზარზე.
მომხმარებელთა ანალიზის საფუძველზე გამოიტანეთ დასკვნები, თუ როგორ შეგიძლიათ გაზარდოთ პროდუქტის ღირებულება მომხმარებლებისთვის. უთხარით მომხმარებელს, თუ რა დამატებით სარგებელს მიიღებს პროდუქტის შეძენისას. მაგალითად, პროდუქტის განსაკუთრებული უნიკალური ფუნქციონირების მითითებით.
განსაზღვრეთ თქვენი მთავარი კონკურენტული უპირატესობა და შეაჯამეთ იგი USP (უნიკალური სარეალიზაციო წინადადება). ეს უნდა იყოს თქვენი მარკეტინგული პოლიტიკის ლაიტმოტივი.
ასევე მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ რა მნიშვნელობა აქვს თქვენს მომხმარებელს მომსახურების ფაქტორებს. მაგალითად, თქვენ შეგიძლიათ მანქანები უფრო მაღალ ფასად გაყიდოთ, მაგრამ მაინც შესთავაზოთ უფასო ვარიანტები, რომლებიც თქვენს კონკურენტებს არ აქვთ. ან გაზრდის საგარანტიო ვადას ერთი წლიდან ორამდე.
შეაფასეთ პროდუქტის კონკურენტული პოზიცია
პროდუქტის კონკურენტუნარიანობის შეფასება ასევე ემყარება მომხმარებელთა კვლევას.
პროდუქტის კონკურენტუნარიანობის ანალიზის ამოცანები არა მხოლოდ პროდუქტის კონკურენტუნარიანობის შეფასება, არამედ მასზე მოქმედი ფაქტორების შესწავლაა.
იმისათვის, რომ პროდუქტი დააკმაყოფილოს მომხმარებელთა მოთხოვნები, ის უნდა აკმაყოფილებდეს გარკვეულ პარამეტრებს:
- ტექნიკური (პროდუქტის თვისებები, მისი გამოყენების სფერო და დანიშნულება);
- ერგონომიული და ესთეტიკური;
- მარეგულირებელი (პროდუქტის შესაბამისობა შესაბამის ნორმებთან და სტანდარტებთან);
- ეკონომიკური (საქონელზე ფასების დონე, მომსახურება).
კონკურენტუნარიანობის ანალიზის საფუძველზე, საჭიროა შემუშავდეს ღონისძიებები პროდუქციის კონკურენტუნარიანობის საჭირო დონის უზრუნველსაყოფად. მაგალითად, შეცვალეთ პროდუქტის შეფუთვა ან გააუმჯობესეთ მისი გამოყენებადობა.
გააანალიზეთ კონკურენტების საქმიანობა
ყველაზე ზოგადი ფორმით გაყიდვების არაეფექტურობის მიზეზები შეიძლება შემცირდეს თვით პროდუქტის დაბალი კონკურენტუნარიანობით, ან მომსახურების არასაკმარისად მაღალი დონით სხვა ბაზრის მონაწილეებთან შედარებით. ამიტომ, მას შემდეგ რაც გადაწყვეტთ მყიდველების საჭიროებებს, დროა დეტალურად გაანალიზოთ კონკურენტების საქმიანობა:
- შეაფასონ მათი ძლიერი და სუსტი მხარეები (ბაზრის წილი, მომხმარებელთა ლოიალობის დონე და ა.შ.);
- გახდნენ მათი კლიენტები და შინაგანად შეხედეთ კომპანიის მუშაობას.
ანალიზის საფუძველზე დაადგინეთ საკუთარი პოზიციები და სისუსტეები ბაზარზე და შეეცადეთ ერთი ნაბიჯით უსწროთ თქვენს კონკურენტებს.
