თქვენ შეგიძლიათ გაიგოთ, თუ როგორ შეგიძლიათ წარმატებით გაყიდოთ სპილო და ღორიც კი. მთავარია, რომ ეს არ გაგიფუჭდეს რეპუტაცია. წიგნის "როგორ გავყიდო სპილო, ან გარიგების შედგენის 51 მეთოდი" ავტორი ასია ბარიშევა, მრავალი კვლევის საფუძველზე, ავლენს ოსტატობის საიდუმლოებებს.
ინსტრუქციები
Ნაბიჯი 1
მას შემდეგ, რაც ბაზარი გახდა ცხოვრების ნაწილი, სამყარო დაყოფილია გამყიდველებსა და მყიდველებად. ადამიანი მონაცვლეობით ჩნდება ერთ ან სხვა როლში. ბიზნეს გაყიდვების მწვრთნელის, ასია ბარიშევას წიგნი ეხება არა მხოლოდ გაყიდვის წესს, არამედ, როგორც სახელიდან ჩანს, თუ როგორ უნდა დადოთ გარიგება. თქვენ ასევე უნდა დაამყაროთ კონტაქტები, შეთანხმებები, ეძებოთ ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობა.
რა თქმა უნდა, გამყიდველები იბადებიან, მაგრამ ავტორი, ბიზნეს ფსიქოლოგების დიდ არმიასთან ერთად, ამტკიცებს, რომ ამ ხელოვნების სწავლა შეიძლება. პროფესიონალური ეფექტურობა ძალიან ფასდება და უნდა იქნას გამოყენებული. ეს ხელს შეუწყობს ტექნიკის დიდ არსენალს, რომელიც დაკავშირებულია ადეკვატურ თავდაჯერებულობასთან, თვითკონტროლთან, კლიენტთან კონტაქტის დამყარების, არავერბალურ დონეზე ურთიერთობის, პროდუქტის / მომსახურების წარდგენის, საუბრის წარმართვისა და წინააღმდეგობებთან მუშაობის უნართან.
ნაბიჯი 2
დაამყარეთ მომხმარებელთან კონტაქტი 1. უყურეთ თქვენს მომხმარებლებს. მანერები, სახის გამომეტყველება, ჟესტები, შეხედულებები ბევრს გეტყვით, ხელს შეუწყობს ადამიანზე "მიბმის" მეთოდის გამოყენებას.
2. ისმინე მეტი. გამოიყენეთ მოსმენის აქტიური ტექნიკა.
3. დაამყარეთ თვალით კონტაქტი.
4. გამოიყენეთ არავერბალური კომუნიკაციის ტექნიკა.
ნაბიჯი 3
ჩაატარეთ პროდუქტის / მომსახურების სწორი პრეზენტაცია 5. შეცვალეთ პარამეტრი "გაყიდვიდან" "არჩევაში დაგეხმარებით". ეს მეტ ნდობას იწვევს.
6. თქვენს პრეზენტაციაში აქტიურად გამოიყენეთ დარწმუნების ტექნიკა.
7. გადააქციეთ პროდუქტის თვისებები სარგებელში.
8. გამოიყენეთ დამაჯერებელი სიტყვები. ავტორი გვაწვდის რ. მორგანის დამაჯერებელი სიტყვების ჩამონათვალს.
9. შეინარჩუნეთ მაღალი განწყობა.
10. გამოხატეთ პოზიტიური, ნათელი ემოციები, მაგრამ ნუ გახდებით ამაღლებული.
11. გამოიყენეთ ციფრები.
12. გამოიყენეთ პროფესიული ტერმინოლოგია, მაგრამ თანამოსაუბრისთვის მისაწვდომ დონეზე.
13. გამოიყენეთ სიცხადე.
14. ჩართეთ კლიენტი მოქმედებაში.
15. გამოიყენეთ მეტაფორები, როდესაც კლიენტი მზად იქნება თქვენი მოსასმენად.
16. გამოიყენეთ მომავლის სურათები.
17. გამოიყენეთ ცნობილი სახელები, თუ იცით მათი სახელები, ვისაც თქვენი კლიენტი მიზნად ისახავს მიზნად.
18. გამოიყენეთ შედარების ტექნიკა აქტიურად.
19. დაუსვით „მონოლოგის კითხვა“მომხმარებელთა ყურადღების მისაქცევად.
20. ისწავლეთ ჭეშმარიტი კომპლიმენტების მიცემა, რომლებიც შეესაბამება კლიენტის ღირებულებებს.
21. გამოიყენეთ "სოკრატული კითხვების", "3" დიახ ", პოზიტიური კითხვების მეთოდი.
ნაბიჯი 4
გაუმკლავდეთ მომხმარებელთა პრობლემებს 22. უარი თქვით მცდარ ქცევაზე, მაგალითად კამათზე, საბაბების გამოდებაზე.
23. თქვენი აღელვება ენთუზიაზმად გადააკეთეთ, რადგან თუკი კლიენტი ეჭვს იწვევს, მისი ინტერესი იზრდება.
24. ისწავლეთ იმის გარკვევა, თუ რა მოტივები იმალება მომხმარებელთა ეჭვქვეშ.
25. გამოიყენეთ დამატებითი კითხვები მომხმარებელთა პრობლემების გასარკვევად.
26. გახსოვდეთ, რომ მყიდველისთვის ყველაზე დამაჯერებელი პასუხი იქნება საკუთარი პასუხი.
27. გამოიყენეთ”ვეთანხმები და უარვყოფ” ტექნიკას, როდესაც ერთმნიშვნელოვნად ვერ ეთანხმებით კლიენტების ეჭვებს.
28. ისწავლეთ მიიღოთ დამკვეთის თანხმობა თქვენს მიერ წარმოდგენილ ყველა არგუმენტზე. წინააღმდეგ შემთხვევაში, აზრი არ აქვს ახალ არგუმენტებზე გადასვლას.
29. შეაჯამეთ კლიენტთან საუბარი, რომელიც შედგება მისი ეჭვებისა და თქვენი დადებითი არგუმენტებისგან, რომელთანაც იგი დათანხმდა.
30. გუდვილი არის ინვესტიცია მომავალში. ნუ იქნებით იმედგაცრუებული, თუ მომხმარებელმა არ გააკეთა შენაძენი. მნიშვნელოვანია მის მიმართ მეგობრული და პატივისცემი დამოკიდებულების შენარჩუნება. როდესაც კლიენტი "მომწიფდება", ეს დაეხმარება მას შენთან დაბრუნებაში.
ნაბიჯი 5
ისწავლეთ ვაჭრობის კომპეტენტური დახურვა 31. შეჯამებისას გამოიყენეთ "7 პლიუსი, 2 მინუსი" ტექნიკა.
32დარწმუნდით, რომ გამოკვეთეთ ყველა დადებითი და უარყოფითი მხარე, ხაზგასმით აღნიშნეთ, რომ მეტი დადებითი მხარეა, გამოიყენეთ კლიენტის არგუმენტები და სიცხადე დადებითი და უარყოფითი მხარეების ჩამოთვლისას.
33. გადადით გარიგების დასრულების ეტაპზე, თუ კლიენტმა „გამოგიცხადათ“. ღია პოზა მტკიცებულებად გამოდგება.
34. გამოიყენეთ სასარგებლო ფრაზები, რომ გაეცნოთ ფორმალობებს და თავიდან აიცილოთ სიტყვების შიში.
35. მოამზადეთ 5-7 ალტერნატიული კითხვა გარიგების დასასრულებლად.
ნაბიჯი 6
ისწავლეთ კონფლიქტებიდან გამოსავალის პოვნა 36. ისწავლეთ მოთმინება და გაგება კონფლიქტურ, გაღიზიანებულ კლიენტებთან.
37. უარი თქვით კომუნიკაციის ტაქტიკაზე, რაც იწვევს კონფლიქტის ზრდას: საპასუხო აგრესია, სიტუაციის თავიდან აცილება, მოტყუება და გამართლება.
38. მიეცით გაღიზიანებულ კლიენტს საუბარი და მოსმენა.
39. მიუთითეთ კრიტიკა, დაუსვით ალტერნატიული კითხვები.
40. გამოიყენეთ”კრიტიკის მოზიდვის” ტექნიკა, რომ კლიენტს მისცეს ყველა საჩივრის გამოხატვის შესაძლებლობა.
41. გამოხატეთ გაგება და ღიად გამოხატეთ თქვენი გრძნობები კლიენტთან საუბარში.
42. სამართლიანი კრიტიკის საპასუხოდ, ერთადერთი სწორი რეაქციაა შესაძლო სიმართლის დათანხმება.
43. უზრუნველყეთ სოციალურად მისაღები განყოფილება თქვენი გაღიზიანებისთვის რთულ კლიენტებთან ურთიერთობის შემდეგ.
44. გაითვალისწინეთ, რომ რთულ კლიენტებს საშუალებას გაძლევთ გაიუმჯობესოთ თქვენი პროფესიონალიზმი.
45. ისწავლეთ კლიენტის "ჩაცმა" და მისი თვალებით შეხედეთ სიტუაციას.
46. ისწავლეთ თქვენი ქცევის ანალიზი, რამდენად იწვევს ეს კონფლიქტებს.
47. იყავი მოქნილი სხვადასხვა ფსიქოლოგიურ ტიპის კლიენტებთან ურთიერთობისას.
ნაბიჯი 7
იმუშავეთ თქვენს ნდობაზე 48. თქვენი პროფესიის სიყვარული თავდაჯერებულობას შეგმატებთ.
49. საკუთარი თავისა და სხვა ადამიანების მიმართ პოზიტიური და პატივისცემით განწყობა ასევე ნდობის საფუძველია.
50. დაამუშავეთ ნდობის გრძნობა კონკრეტული ვარჯიშებით.
51. ნიმუშის შესრულებისას, გარიგების დადების ტექნიკის დაცვა, ასევე დაეყრდნეთ საკუთარ გრძნობებსა და განცდებს კლიენტებთან ურთიერთობისას.
