ეფექტური გაყიდვები არის როგორც მეცნიერება, ასევე ხელოვნება. პროფესიონალმა გამყიდველმა უნდა იცოდეს თავისი ბიზნესის მრავალი საიდუმლოება, იქნება ეს მსხვილი კორპორატიული გარიგება ან ბაზარზე სასარგებლო წვრილმანი საგნების ვაჭრობა. როგორ კომპეტენტურად აცნობოთ პოტენციურ მყიდველებს თქვენი პროდუქტის შესახებ, მოიპოვონ მათი ნდობა და წაახალისონ მათგან შეიძინონ თქვენგან?
ინსტრუქციები
Ნაბიჯი 1
თითოეულ გაყიდვას აქვს საკუთარი ეტაპები. პირველი გაცნობაა. არ დაზოგოთ დრო და ფული წინასწარი - მიმოწერისთვის - თქვენი პროდუქტის პოტენციური მყიდველების გაცნობა: რეკლამა, PR. მთავარია, სუპერლატივებში გაყიდვის პროდუქტის შექება არ იყოს, არამედ იმის ჩვენება, თუ როგორ გადაჭრის მომხმარებელი თავის პრობლემას.
შეხვედრისას აჩვენეთ მყიდველს, რომ თქვენ დაინტერესებული ხართ მისით. გაცნობის პირველ წუთებში ძირითადი მიზანია დაეხმაროს კლიენტს ღიად, თავისუფლად ისაუბროს მის საჭიროებებსა და მოთხოვნებზე. იყავით მეგობრული, დაე სტუმრმა უფრო მეტი ისაუბროს ვიდრე თქვენ პირველზე.
ნაბიჯი 2
მეორე ეტაპი არის პროდუქტის ან მომსახურების პრეზენტაცია. ხშირად გამყიდველები მყიდველებთან ურთიერთობისას იყენებენ „მეტყველების შტამპებს“- ადრე მომზადებულ და რედაქტირებულ ფრაზებს. აქ მნიშვნელოვანია, რომ ასეთი "ფრაზები" არ შეიცავდეს გაუგებარ ტერმინებს და გამოყენებული იქნას წერტილამდე. თქვენ უნდა გესმოდეთ პირველიდან ბოლო ფრაზამდე. საუბრის აგებისას აუცილებლად გაითვალისწინეთ თანამოსაუბრის რეაქცია. გაყიდვაში კონკრეტული პროდუქტის უპირატესობების მკაფიოდ ახსნის შესაძლებლობა გამყიდველის მნიშვნელოვანი ბიზნესის ხარისხია. პროფესიონალი ყოველთვის ღირსეულად აჩვენებს მომსახურების ხარისხს, რომელიც მყიდველისთვის სასიამოვნოა.
ნაბიჯი 3
მნიშვნელოვანი ნაბიჯი არის წინააღმდეგობების მოგვარება.
როგორც არ უნდა აღწეროთ თქვენი პროდუქტის ღირსებები, მყიდველს შეიძლება ეჭვი შეეტანა სანდოობის, მოწოდებული ინფორმაციის სისწორეში, უარყოფითი რეაქცია პოტენციური გარიგების ზოგიერთი მხარის მიმართ.
არსებობს ფაქტორები, რომლებიც პირდაპირ არ არის დამოკიდებული გამყიდველის მცდელობაზე პროდუქტის პოპულარიზაციაში. ეს არ არის მხოლოდ დადგენილი ფასები, მიწოდების დამტკიცებული პირობები, არამედ განყოფილების შენობა, მენეჯერების დამატებითი მხარდაჭერის შესაძლებლობა და სხვები. ჩვეულებრივ გამყიდველს არ შეუძლია გავლენა მოახდინოს ამ ფაქტორებზე, მაგრამ ბიზნესის ინტერესებიდან გამომდინარე, მან უნდა აცნობოს მენეჯმენტს მათი უარყოფითი გავლენა გაყიდვებზე.
გახსოვდეთ, მომხმარებელთა წინააღმდეგობა შეიძლება ღირებული ინფორმაცია იყოს თქვენი მარკეტინგის, წარმოების დეპარტამენტისთვის. შესაძლოა, პროდუქტის გაყიდვას დამატებითი წახალისება სჭირდება (შეფუთვის შეცვლა, ფასის ცვლილება, მასთან დაკავშირებული პროდუქციის გაყიდვა, კუმულაციური ფასდაკლება და ა.შ.). გააანალიზეთ მომხმარებლის ყველა კომენტარი!
ნაბიჯი 4
საბოლოო ეტაპი არის გარიგების დადება.
მნიშვნელოვანია, დაეხმაროთ მყიდველს შეძენის შესახებ გადაწყვეტილების მიღებაში თქვენი საუბრის მომენტში, როდესაც მისგან მიიღებენ შესაბამის სიგნალებს. ეს შეიძლება იყოს მისი დამატებითი კითხვები, კომენტარი მათ მომავალ დროში და არა სუბიექტური განწყობით ("დიახ, ეს ბლუზა მომიხდება" ნაცვლად "დიახ, ამ ბლუზს შეეძლო მომეფერებოდა"). სიგნალი - დეტალების ინტერესი, ინსტრუქციების გაცნობის სურვილი, სავაჭრო გარიგების ფინანსური მხარის განმარტება. ამ ეტაპზე მიეცით გადამწყვეტი არგუმენტი თქვენი პროდუქტის სასარგებლოდ - ყველაზე მნიშვნელოვანი არგუმენტი, რომელიც მომხმარებელს დაარწმუნებს სწორი არჩევანის გაკეთებაში.
