საბაზრო ეკონომიკაში, კონკრეტული სავაჭრო ფირმის წარმატება მრავალ ფაქტორზეა დამოკიდებული. ერთ-ერთი მთავარია კარგად აგებული მარკეტინგის სტრატეგია და კარგად გააზრებული მენეჯმენტი მარკეტინგის ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაწილის - გაყიდვების. საქონლის წარმატებული რეალიზაცია არის მათი უწყვეტი პოპულარიზაცია. როგორ სწორად მოვაწყოთ გაყიდვები?
ინსტრუქციები
Ნაბიჯი 1
არ არის საკმარისი თავად პროდუქტის შექმნა, მასზე მოთხოვნის შესაქმნელად. ხალხი არ აკეთებს შესყიდვებს მანამ, სანამ არ დარწმუნდება, რომ ეს კონკრეტული პროდუქტი მათთვის აუცილებელია და ისინი არ არიან სტიმულირებული მის შესაძენად.
ჩვენ ყველასთვის ცნობილია ტრადიციული ვიქტორინები გაზეთებსა და ჟურნალებში სააბონენტო კამპანიის პერიოდში, საჩუქრები ასობით პატარა სათამაშოს სახით Kinder Surprise შოკოლადის კვერცხების შიგნით. იშვიათად მსხვილი მაღაზია არ იყენებს ფასდაკლების ბარათებს ან ახორციელებს სამ-ორ გაყიდვას. ეს ყველაფერი წახალისებისა და გაყიდვების პოპულარიზაციის ტექნიკაა. ზოგადად, ისინი შეიძლება დაჯგუფდეს რამდენიმე ჯგუფად.
ნაბიჯი 2
ფასების მრავალი ფასდაკლებაა:
• ფასდაკლებები, რომლებიც გათვალისწინებულია გარკვეული რაოდენობის საქონლის შეძენის პირობით,
• ბონუს ფასდაკლება - რეგულარული მომხმარებლებისთვის (3-5%), ფასდაკლება კვირის მკაცრად განსაზღვრულ დღეებში (მაგალითად, პლანეტარიუმის ბილეთების ღირებულება სამუშაო დღეებში, კინოთეატრის ბილეთებზე დილის ჩვენების დროს), • ფასდაკლება სეზონურ საქონელზე (ზამთრის ფეხსაცმლის გაყიდვა ზაფხულის თვეებში), • ფასდაკლებები დღესასწაულებისადმი (კომპანიის საიუბილეო დღე, ეროვნული დღესასწაული), • ფასდაკლება მყიდველთა შერჩეულ კატეგორიებზე (პენსიონერები, სამხედრო მოსამსახურეები, ახალდაქორწინებულები და ა.შ.), • ფასდაკლება წინა წლების პროდუქციის მოდელებზე, როდესაც უფრო თანამედროვე ნიმუშები გამოიცემა, • ფასდაკლება საქონლის "ნაღდი ფულით" გადახდისას, • ფასდაკლება ახალი პროდუქტის შეძენისას ძველი მოდელის მიწოდებისას (საქონლის გაცვლა), •”მყისიერი გაყიდვის” ფასდაკლება (მაგალითად, 1 საათის განმავლობაში ფასები მცირდება სავაჭრო ცენტრის გარკვეულ განყოფილებაში, მომხმარებლების მოსაზიდად).
ეს ტექნიკა შეიძლება ეფექტური იყოს, ვინაიდან, მარკეტინგის ექსპერტების აზრით, მსხვილი საცალო ვაჭრობის ობიექტების ვიზიტორების 70% მდე იღებს გადაწყვეტილებას მაღაზიაში ყოფნის დროს. უფრო მეტიც, გასასვლელში აღმოჩნდა, რომ ყველა შესყიდვის სამი მეოთხედი უბრალოდ არ იყო დაგეგმილი.
• ფასდაკლება საქონლის ნაკრების შეძენისას (თანხა ნაკლები იქნება ერთი ნივთის ფასზე).
ნაბიჯი 3
კუპონის განაწილება.
კუპონი არის ერთგვარი სერთიფიკატი, რომელიც მყიდველს აძლევს გარკვეული დანაზოგის უფლებას კონკრეტული პროდუქტის შეძენისას. კუპონები ბევრ ქვეყანაში ძალიან პოპულარულია. ისინი ზღუდავენ ფასების შემცირებას მხოლოდ იმ მყიდველებზე, რომლებიც ნამდვილად არიან მგრძნობიარე ფასებზე და საშუალებას გაძლევთ დაარეგულიროთ გაყიდვების პოპულარიზაციის ვადები. კუპონები ასევე ხელს უწყობენ ახალი პროდუქტების შემოწმებას და ხელს უწყობენ მომხმარებელთა ექსკლუზიურობის პრინციპის პრაქტიკაში გამოყენებას.
ნაბიჯი 4
ყველა სახის ჯილდო და უფასო ნიმუშები.
პრემია შეიძლება გადაეცეთ მყიდველს, რომელმაც გარკვეული თანხით შეიძინა სასაქონლო ნივთების ან პროდუქტების გარკვეული რაოდენობა. პრემიუმ სახის ერთგვარი ბრენდის შეფუთვაა, რომლის გამოყენება მომავალში მომხმარებელს შეუძლია (მაგალითად, ხის ბარელი თაფლისთვის, ლამაზი კერამიკული ჭურჭელი). როდესაც ახალი პროდუქტები შემოდის ბაზარზე (ახალი პროდუქტების საკვები პროდუქტები, სუნამოები), ხშირად ხორციელდება "სინჯის აღების" აქციები - ნიმუშების უფასო განაწილება.
ნაბიჯი 5
გაყიდვების სტიმულირებისთვის ხშირად იყენებენ თამაშებს: კონკურსები, ლატარიები ან ვიქტორინები.
ჩვენს ქვეყანაში ეს ფორმები, როგორც გაყიდვების ხელშეწყობის იარაღები, ხშირად ძალიან ეფექტური გამოდის. ბაზრის მკვლევარები ამას საფუძველში ასევე ხედავენ: ეროვნული მენტალიტეტის ერთ-ერთი მახასიათებელი და რუსული ცნობიერების თანდაყოლილი გონებრივი სტრუქტურა სასწაულის რწმენაა.
