გაყიდვა არის გამყიდველის ოსტატური საქმიანობა, რომელიც ეხმარება მყიდველს სასურველი პროდუქტის შეძენაში. საქმიანობის უმეტეს სფეროში გაყიდვები მოიცავს 5 ძირითად ეტაპს. ითვლება, რომ ამ ნაბიჯების სწორად შესრულება ეტაპობრივად ხელს უწყობს ზოგადად გაყიდვების ზრდას.
კონტაქტის დამყარება
გაყიდვების პირველი ეტაპი მოიცავს კონტაქტის დამყარებას. ეჭვგარეშეა, სანამ გამყიდველი კომერციულ შეთავაზებას გააკეთებს, ის ამყარებს კონტაქტს მყიდველთან. იგი მიესალმება მას, იცნობს მას, იწყებს კომუნიკაციას.
გაყიდვების განხორციელება შესაძლებელია ტელეფონით. ამ შემთხვევაში, პროდუქტის შეთავაზების მენეჯერი ვერ შეძლებს დაუყოვნებლივ შესთავაზოს პოტენციურ კლიენტს კომპანიის პროდუქტის შეძენა. წარმატებული გაყიდვისთვის, კომპეტენტური გამყიდველი პირველ რიგში შეაგროვებს ინფორმაციას კომპანიის, მისი საქმიანობის ტიპის, ზომისა და მისთვის საინტერესო სხვა მახასიათებლების შესახებ.
შემდეგ გამყიდველი, დაინტერესებულ პირთან სატელეფონო საუბრისას წარმოგიდგენთ და მიუთითებს ზარის მიზანზე. ცნობილია, რომ სატელეფონო გაყიდვებში კეთილგანწყობილი დამოკიდებულება, ინტონაცია, ღიმილი და მეტყველების ტონი გავლენას ახდენს პოტენციურ მყიდველზე.
თუ გაყიდვები ხორციელდება პირადად, მაშინ მენეჯერი პირველ ეტაპზე ასევე ცდილობს კარგი შთაბეჭდილება მოახდინოს. ის არ არის თავშესაქცევი, საკუთარ თავში დარწმუნებული, პოზიტიურად განწყობილი, თავაზიანი, როდესაც კლიენტთან სტუმრობს ოფისს.
საჭიროების დადგენა
მეორე ეტაპზე იკვეთება კლიენტის საჭიროებები. ეტაპის ამოცანაა მყიდველის დაინტერესება და საჭიროება პროდუქტისადმი, რათა შეადგინოს შეთავაზება, რომელიც შეესაბამება მის მოთხოვნებს. მომხმარებლის საჭიროებების სწორი იდენტიფიკაცია ეხმარება მენეჯერს ჯვარედინი გაყიდვის, ანუ ერთდროულად რამდენიმე პროდუქტის გაყიდვაში.
მენეჯერი წარმართავს საუბარს, უსვამს ღია კითხვებს და ყურადღებით უსმენს პოტენციურ მყიდველს. მენეჯერი განსაზღვრავს კლიენტის საჭიროებებს და აანალიზებს, თუ როგორ დაეხმარება მის მიერ შემოთავაზებული პროდუქტი მათ მოგვარებაში.
ეს ეტაპი ძალიან მნიშვნელოვანია, რადგან იმის ცოდნა, რომ მყიდველი დაინტერესებულია, შეშფოთებულია ან შეშფოთებულია, გამყიდველს შეეძლება მას შესაფერისი გამოსავალი შესთავაზოს. მაგალითად, მყიდველი ამბობს, რომ მისთვის მთავარია პროდუქტის ხარისხი და საიმედოობა, რისთვისაც იგი მზადაა გადაიხადოს მაღალი ფასი. ან, პირიქით, კლიენტი ამბობს, რომ ფულით არის შეზღუდული, მაგრამ პროდუქტი მას სჭირდება. ნებისმიერ შემთხვევაში, მენეჯერმა უნდა გაყიდოს ერთი და იგივე პროდუქტი, მაგრამ ხაზს უსვამს შეძენის სხვადასხვა პირობებს, რომლებიც დააინტერესებს მყიდველს.
უნდა გვახსოვდეს, რომ ეს არ არის პროდუქტი, რომელიც იყიდება, არამედ იყიდება მოთხოვნილების დაკმაყოფილება.
პრეზენტაცია
მესამე ეტაპზე გამყიდველი ატარებს პროდუქტის პრეზენტაციას. ის საუბრობს მის თვისებებზე, უპირატესობებზე და მახასიათებლებზე, აქცენტს აკეთებს იმ თვისებებზე, რომლებმაც შეიძლება დააინტერესოს მყიდველი. მაგალითად, პროდუქტი იყიდება იაფად, რაც მყიდველს საშუალებას მისცემს დაზოგოს ფული. ან პროდუქტის საიმედოობა და მისი გამძლეობა დასტურდება სერთიფიკატებით და მყიდველი მიიღებს ამის გარანტიას.
მენეჯერმა კლიენტის გონებაში უნდა დახატოს სურათი, რომელშიც გასაყიდი ნივთი აგვარებს კლიენტის პრობლემას.
იმუშავეთ წინააღმდეგობებით
შემდეგ ეტაპზე გამყიდველი მუშაობს მყიდველის წინააღმდეგობებზე. პოტენციურმა მყიდველმა სხვადასხვა მიზეზის გამო შეიძლება უარი თქვას საქონლის შეძენაზე. მენეჯერმა უნდა გაარკვიოს, რომ მყიდველი უხერხულია, რატომ გადაწყვიტა უარი თქვა შენაძენზე. მომხმარებლის მოსმენის შემდეგ აუცილებელია არგუმენტების წარდგენა პროდუქტის შეძენის სასარგებლოდ. თქვენ უნდა უპასუხოთ მომხმარებლის კითხვებს, აღმოფხვრათ მისი ყველა ეჭვი, შეგიძლიათ იფიქროთ მასთან, შემდეგ კი შეუფერხებლად მიიყვანოთ მას გადაწყვეტილების მისაღებად.
გარიგების დასრულება
საბოლოო ეტაპზე გარიგება უნდა დასრულდეს. ხედავს მყიდველის სურვილს დადოს ხელშეკრულება, გამყიდველს შეუძლია გამოიყენოს ისეთი ფრაზები, როგორიცაა:”შეთავაზება ძალიან სასარგებლოა თქვენთვის, ჩვენ ვაფორმებთ ხელშეკრულებას?” ნასყიდობის ხელშეკრულების დადებისას მენეჯერი, როგორც კომპანიის წარმომადგენელი ადამიანი, უნდა იყოს თავაზიანი და დატოვოს საკუთარი თავის კარგი შთაბეჭდილება. დასასრულს, კომპანიის სავიზიტო ბარათი მყიდველს უნდა დაუტოვოთ. ასევე რეკომენდებულია მენეჯერის მზადყოფნა, რომ მყიდველს რჩევა გაუწიოს პროდუქტთან დაკავშირებით მისგან წარმოქმნილ ყველა კითხვაზე.
