სამრეწველო მარკეტინგი, ან b2b მარკეტინგი არის საქონლისა და მომსახურების ბაზარი, რომელსაც კომპანიები ყიდიან არა საბოლოო მომხმარებლებისთვის, არამედ სხვა კომპანიებისთვის.
ინგლისურად, b2b მარკეტინგი წარმოადგენს კომპანიის საქონლის ან მომსახურების გაყიდვას. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ამ ტიპის მარკეტინგი გამოიყენება, თუ თქვენ აწარმოებთ და ყიდით ისეთ ნივთებს, რომელიც მიზნად ისახავს არა საბოლოო მომხმარებელს, არამედ ორგანიზაციას (მაგალითად, კომპანია ყიდის სამკერვალო მანქანების ნაწილებს, რომელსაც კომპანია იყენებს ტანსაცმლის დასამზადებლად). ეს სახელი გამოიყენება სხვა სახის მარკეტინგის საპირისპიროდ, რომელიც მიზნად ისახავს საბოლოო მომხმარებელს (მაგალითად, კომპანია ყიდის ფუნთუშებს, რომელსაც ჩვეულებრივი ხალხი ყიდულობს).
თუ კომპანიასა და მომხმარებელს შორის ურთიერთქმედების მარტივი სქემა, ასევე ნედლეულისა და საბოლოო პროდუქტის გადაადგილებისთვის, შემდეგ ჯაჭვს მივიღებთ:
ნედლეულისა და მომსახურების მომწოდებლები - პროდუქტის მწარმოებელი - შუამავლები - საბოლოო მომხმარებლები.
ამ სქემაში საბოლოო მომხმარებლები ჯაჭვის ბოლოში არიან და ყველა სხვა რგოლი კომპანიაა. ამრიგად, b2b ურთიერთქმედება შეიძლება იყოს ბევრად უფრო მოცულობითი და მრავალფეროვანი, რადგან პროდუქტის მწარმოებელი ნებისმიერი კომპანია ურთიერთქმედებას უნდა ახორციელებდეს როგორც მომწოდებლებთან და შუამავლებთან, ასევე დისტრიბუტორებთან და სხვა კომპანიებთან, რომლებიც შეიძლება შევიდნენ ამ ჯაჭვში.
მოთხოვნის მახასიათებლები b2b ბაზრებზე
მოთხოვნა b2b ბაზრებზე ასევე განსხვავდება საბოლოო მომხმარებლებისგან. თუ კომპანიას კონკრეტული მანქანა სჭირდება, კომპანია არა მხოლოდ ეძებს მანქანას საუკეთესო ფასად, არამედ დიდ ყურადღებას უთმობს შეთავაზებული პროდუქტის ხარისხს. ეს არის ხარისხი, რომელიც ხშირად ხდება გადამწყვეტი. ამრიგად, b2b ბაზარზე მოთხოვნა არ არის ელასტიური.
კიდევ ერთი ხარისხი არის ის, რასაც მოთხოვნის დაჩქარება ეწოდება: თუ ჩვენი კომპანია კერავს ტანსაცმელს, რაც უფრო მეტი ღილაკი გვჭირდება, მით მეტ ტანსაცმელს ვუკერავთ. ანუ, ჩვენი კომპანიის მოთხოვნა ღილაკებზე პირდაპირპროპორციული იქნება იმ ტანსაცმლის ოდენობისა, რომელსაც ჩვენ ვაწარმოებთ და ვყიდით. და პირიქით: თუ ქვეყანაში კრიზისია და ტანსაცმელი არ იყიდება, კომპანია ღილაკებს არ იყიდის. მეორეს მხრივ, ჩვენი პიჯაკებზე და ბლუზებზე მოთხოვნა ქმნის ჩვენი კომპანიის მოთხოვნას ღილაკებზე. ასე რომ, მოთხოვნა b2b ბაზარზე შეიძლება წარმოებული იყოს.
განსხვავებები b2b ბაზრსა და სამომხმარებლო საქონლის ბაზარს შორის:
· ნაკლები მყიდველი, მაგრამ თითოეული მათგანი ძალიან მნიშვნელოვანი და მნიშვნელოვანია;
· მყიდველები კონცენტრირებულნი არიან რამდენიმე პუნქტში.
კომპანიების დიდი რაოდენობა კონცენტრირებულია დიდ ქალაქებსა და დედაქალაქის რეგიონში. აღსანიშნავია ისიც, რომ არსებობს ინდუსტრიები, რომლებიც მჭიდროდ არიან კონცენტრირებულნი ერთ სფეროში და თუნდაც ერთ ტერიტორიაზე. იმავე რეგიონში შეიძლება არსებობდეს მომწოდებელთა მთელი ჯგუფი, რომელიც ემსახურება ამ ინდუსტრიას.
B2b ბაზარზე საქონლისა და მომსახურების შემსყიდველი მყიდველები არ არიან მოყვარულები. მათ კარგად იციან, რას ყიდულობენ და ხშირად კომპანიებს ძალიან მჭიდრო ურთიერთობა აქვთ გამყიდველებთან და ეს უნდა იქნას გათვალისწინებული: მათ ზუსტად იციან რა სჭირდებათ და როგორ შეიძინონ. გარდა ამისა, მსხვილ კომპანიებში, მთელი დეპარტამენტი არის დაკავებული შესყიდვებით და კონკრეტული პროდუქტის შეძენის შესახებ გადაწყვეტილებას იღებს რამდენიმე ადამიანი, თავად შესყიდვის გადაწყვეტილება კი გრძელი ჯაჭვია.
ამ მახასიათებლების ცოდნა დაგეხმარებათ თქვენი პროდუქტების b2b ბაზარზე უფრო ეფექტურად პოპულარიზაციაში.
