კარგად ჩამოყალიბებული კომერციული წინადადება არის საიმედო საფუძველი პარტნიორობისა და სამომავლო წარმატებული გარიგებისათვის. ამიტომ, კომერციული წინადადების მომზადებას ფორმულით ვერ მიუახლოვდებით.
კომერციული წინადადების შედგენა მოითხოვს მრავალი ნიუანსის ცოდნას, რომლის შეუსრულებლობა იწვევს იმ ფაქტს, რომ კომერციული წინადადება ან ავსებს ნარჩენების კალათის უძირო სიღრმეებს, ან იკარგება კონკურენტებისგან მიღებული მსგავსი წინადადებების მასაში.
კომერციული შეთავაზება (შემდგომში მოხსენიებული, როგორც კომერციული წინადადება) არის დოკუმენტი, რომელიც მკაფიოდ და გასაგებად აღწერს გარიგების სარგებელს და პირობებს, რომელთა დადებას ერთი მხარე სთავაზობს მეორე მხარეს.
როგორც ჩანს, ყველაფერი ძალიან მარტივია. თქვენ აღწერეთ სარგებელი, აღწერეთ თქვენი საკუთარი დამსახურება და მოიწვიეთ კლიენტი, რომელიც "კმაყოფილია" თქვენი ყურადღებით, დაუყოვნებლივ დადოს ხელშეკრულება.
ამასთან, სინამდვილეში, კომერციული წინადადების მომზადება მოითხოვს მრავალი ნიუანსის ცოდნას, რომელთა დაუცველობა იწვევს იმ ფაქტს, რომ კომერციული წინადადება ან ავსებს ნარჩენების კალათის უძირო სიღრმეებს, ან იკარგება მიღებული მსგავსი წინადადებების მასაში. კონკურენტებისგან.
კომერციული შეთავაზებების სახეები
პერსონალური კომერციული წინადადება არის შეთავაზება, რომელიც შექმნილია კონკრეტული ადამიანისთვის. როგორც წესი, ასეთი კომერციული წინადადებები მზადდება პოტენციური მომხმარებლებისთვის, რომელთაც უკვე აქვთ კონტაქტი კომპანიის წარმომადგენელთან, მაგრამ ჯერ კიდევ არ აქვთ გადაწყვეტილი გარიგების დადება.
ასეთ კომერციულ წინადადებას, ჩვეულებრივ, ამზადებს სარეკლამო სპეციალისტი, გაყიდვების მენეჯერთან, გაყიდვების აგენტთან ან პირადად კომერციულ დირექტორთან ერთად - ეს დამოკიდებულია მომხმარებლის საფულის სისქეზე.
აი, რა უნდა იყოს მითითებული სტანდარტულ კომერციულ წინადადებაში:
- გვარი, სახელი და სახელი, აგრეთვე მიმღების პოზიცია;
- კომერციული წინადადების გაგზავნის თარიღი, აგრეთვე მისი მოქმედების ვადა;
- პოტენციური მომხმარებლის პრობლემების აღწერა, რომლის მოგვარებაც შესაძლებელია წინადადებაზე პასუხის გაცემით. ივარაუდება, რომ მომავალი კლიენტის ძირითადი საჭიროებები განმარტებულია საქმიანი შეხვედრის დროს;
- გარიგების პარამეტრები: შესრულების პირობები, გამოშვების ფასი, მიწოდების პირობები და ა.შ.
არაპერსონალიზებული კომერციული წინადადება არის შეტყობინება, რომელიც შედგენილია პოტენციური მომხმარებლებისთვის საფოსტო გზავნილებისთვის, პირველ შეხვედრაზე მიტანისთვის, აგრეთვე ცივი ზარების შემდეგ, განსაკუთრებით წარუმატებელი.
როგორც წესი, კლიენტი, რომელსაც არ აინტერესებს სატელეფონო საუბრის დროს გაკეთებული შეთავაზება, საუბარს ამთავრებს სტანდარტული ფრაზით: "გამოგვიგზავნეთ კომერციული წინადადება და შემდეგ ის ჩანს". კარგად დაწერილი კომერციული წინადადება არის შესაძლებლობა მნიშვნელოვნად გაზარდოს ამგვარი "წარუმატებლობის" შედეგი.
არაპერსონალიზებული კომერციული წინადადების მთავარი მიზანი არის პოტენციური მომხმარებლის დაინტერესება, კონტაქტის დამყარება. სწორედ ამიტომ, ასეთი კომერციული წინადადება არ შეიცავს კონკრეტული გარიგების პირობებს, მაგრამ აჩვენებს კომპანიის შესაძლებლობებს.
და მაინც - თითოეული სამიზნე აუდიტორიისთვის დაწერეთ ცალკე კომერციული წინადადება, პოტენციური კლიენტის სპეციფიკის გათვალისწინებით. როგორც ანდაზა ამბობს:”ვინ არის მღვდელი, ვინ მღვდელი და ვინ მღვდლის ქალიშვილი”.
კომერციული შეთავაზების სტრუქტურა
სათაური - მისი დიზაინის დროს ნუ იქნებით გაუმაძღარი, აირჩიეთ უფრო დიდი შრიფტი და დაამატეთ ფერები (ოღონდ დასაბუთებული). გაითვალისწინეთ, რომ სათაური არის პირველი, რასაც პოტენციური კლიენტი ხედავს, ამიტომ შეეცადეთ რაც შეიძლება რამდენიმე სიტყვით განათავსოთ რაც შეიძლება მეტი დამაინტრიგებელი და მაცდური ინფორმაცია.
ტყვია - დასაწყისის დასაწყისი, შესავალი პუნქტი. აქ ღირს აღწეროთ ის ძალიან "ნამსხვრევები", რომლებიც კლიენტის რბილ ადგილზე დგას და რომლისთვისაც მზად ხართ "კლიენტისთვის ხელსაყრელი პირობებით". რაც უფრო უხეშია "ნამსხვრევები" და რაც უფრო რადიკალურია თქვენი თავის მოსაშორებლად, მით უფრო მაღალია შანსი, რომ CP იპოვნოს პასუხი კლიენტის სულში.
CP- ს არსის აღწერა - ორ ან სამ წინადადებაში აღნიშნეთ, თუ როგორ აპირებთ "ნამსხვრევის" ამოღებას. ნუ შეიტანთ დეტალებსა და დეტალებს - მათი სია შეიძლება დაემატოს კომერციული წინადადების დანართს.
ინფორმაცია კომპანიის შესახებ - გვითხარით რამდენი წელია რაც ხსნით ნამსხვრევებს, თუ რა ტიპის ნამსხვრევების მართვა შეგიძლიათ. არ დაგავიწყდეთ ახსენოთ მადლიერი კლიენტები, რომლებმაც უკვე იგრძნეს თქვენი უნარის ხარისხი.
წახალისება - შეახსენეთ კლიენტს, რომ ნამსხვრევები არ არის ორსულობა და არ გაქრება თავისით. მაგრამ თუ ის დაუყოვნებლივ მოგიბრუნდება, მაშინ მისი რბილი ლაქა იქნება "აბსოლუტურად უფასო", რომელიც გაბრწყინდება ბრწყინვალე მწვანილით. მაშინაც კი, თუ კლიენტს ამჟამად არ აქვს ნამსხვრევები, ვინ იტყვის უარს უფასო საჩუქარზე?
კონტაქტები - ნუ აიძულებთ კლიენტს გამოაგზავნოს პასუხი CP- სთან "ბაბუის სოფელში". მიუთითეთ ყველა შესაძლო საკონტაქტო ინფორმაცია. ვინმეს ურჩევნია დეტალების განხილვა Skype- ზე, ვიღაცას ურჩევნია სატელეფონო საუბარი. თქვენი ამოცანაა განვითარების შესაძლო კურსის პროგნოზირება. დაუყოვნებლივ მიუთითეთ საკონტაქტო პირის სახელი და თანამდებობა.
CP- ის სტანდარტული ზომა არის ერთი გვერდი. ძალიან გრძელი "ფურცლები" კლიენტი, სავარაუდოდ, არ წაიკითხავს, ეშინია ნერვული უჯრედების უსაფრთხოებას სტრესისგან. იყავით ლაკონური და კლიენტები თქვენკენ მიიწევენ.
არ უგულებელყოთ არსებული ფორმატირების ვარიანტები. ქვესათაურები, სიები, ციტატები, ფრჩხილებში და შრიფტის ცვლილებები ხელს უწყობს მნიშვნელოვანი წერტილების გამოკვეთას.
ციტატა არის ძლიერი ინსტრუმენტი, რომელიც დაგეხმარებათ ახალი მომხმარებლების შეძენაში. გამოიყენეთ 100%!
