გაყიდვების მოცულობის გაზრდა კომპანიაში გაყიდვების დეპარტამენტის მთავარი ამოცანაა. ბიზნესის ფინანსური კეთილდღეობა დამოკიდებულია ამ დეპარტამენტის კომპეტენტურ მუშაობაზე. გაყიდვების მუდმივი ზრდა საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ მოგება, გააფართოვოთ წარმოება და დაიპყროთ ახალი ბაზრები.
პარამეტრები, რომლებიც განსაზღვრავს გაყიდვების მოცულობას
გაყიდვების მოცულობა დამოკიდებულია რამდენიმე პარამეტრზე; აუცილებელია კომპანიის გაყიდვების გაზრდა რთული გზით, ერთ ან რამდენიმე პარამეტრზე ზემოქმედებით.
გაყიდვების მოცულობა გამოითვლება შემდეგი ფორმულის გამოყენებით:
OP = PC * KK * SCh * KP, სად
კომპიუტერი - პოტენციური მომხმარებლების რაოდენობა;
CC - კონვერტაციის კურსი;
MF - საშუალო შემოწმება;
PP - განმეორებითი გაყიდვები.
პოტენციური მომხმარებლები არიან მყიდველები, რომლებმაც დაინტერესდნენ კომპანიის პროდუქტებით და მომსახურებით. კონვერტაციის მაჩვენებელი გვიჩვენებს, რამდენმა პოტენციურმა მყიდველმა შეიძინა შესყიდვა. საშუალო შემოწმება არის საშუალო თანხა, რომელსაც, ჩვეულებრივ, ხარჯავს კომპანიის საშუალო მომხმარებელი.
მომხმარებელთა ნაკადის გაზრდა
შესაძლებელია პოტენციური მომხმარებლების რაოდენობის გაზრდა სხვადასხვა საკომუნიკაციო არხების გამოყენებით: გარე რეკლამა, მასმედია, ინტერნეტი, ცივი ზარები. კომპანიამ მომხმარებლების მოსაზიდად უნდა გამოიყენოს რამდენიმე არხი.
ცივი ზარების ეფექტურობა დიდწილად დამოკიდებულია მენეჯერების კვალიფიკაციის დონეზე, ამიტომ აქტიური გაყიდვების მეთოდის გამოყენებისას საჭიროა მკაცრად გაკონტროლეთ გაყიდვების პერსონალის მუშაობა.
თუ პოტენციური მომხმარებლების უმეტესობა რეკლამით იზიდავს, მაშინ საჭიროა ოპტიმიზირებული იყოს მიდგომა სარეკლამო კამპანიების მომზადებისა და წარმართვისადმი. ამისათვის თქვენ უნდა გააანალიზოთ ყველა სარეკლამო არხი, გამოავლინოთ ყველაზე წარმატებული და ყურადღება გაამახვილოთ მათზე.
იმისათვის, რომ პოტენციურმა მომხმარებლებმა შეძლონ კომპანიის ასობით მსგავსების დიფერენცირება, საჭიროა შეიქმნას გასაოცარი უნიკალური სარეკლამო წინადადება, რომელიც ხაზს უსვამს სხვაობას კომპანიის პროდუქტსა და კონკურენტის პროდუქტებს შორის.
კონვერტაციის ზრდა
ეს არ არის საკმარისი მხოლოდ მომხმარებლის ყურადღების მისაქცევად, თქვენ უნდა უბიძგოთ მათ გაყიდვაში. კომპანიის პერსონალის გაყიდვების უნარები დიდ გავლენას ახდენს კონვერტაციის მაჩვენებელზე. მხოლოდ გაწვრთნილ მენეჯერებს უნდა ჰქონდეთ ცივი ზარები. მათი მუშაობის ეფექტურობის გასაუმჯობესებლად, გათვალისწინებულია მოტივაციისა და პრემიების სისტემა.
მუდმივი მომხმარებელთა ბაზის შექმნა ასევე გაზრდის მომხმარებელთა ერთგულებას და გაზრდის კონვერტაციის მაჩვენებლებს. ხშირად, მაღაზიები მომხმარებლებს სთავაზობენ შეავსონ კითხვარი მცირე პრემიისთვის (ფასდაკლების ბარათი ან საჩუქარი). ასე ყალიბდება კლიენტების ბაზა, რომლითაც მომავალში მოსახერხებელი იქნება მუშაობა.
საშუალო შემოწმებისა და შესყიდვების რაოდენობის ზრდა ერთ მომხმარებელზე
საშუალო შემოწმების გასაზრდელად, თქვენ გჭირდებათ მომხმარებლების მოზიდვა იაფი საქონლით, მაგრამ ყოველთვის შეეცადეთ გაყიდოთ ძვირადღირებული საქონელი. გაყიდვის პროცესში თქვენ უნდა გადაიტანოთ მომხმარებლის ყურადღება ძვირადღირებულ პროდუქტზე და გაამართლოთ მისი უპირატესობები.
საჭიროა დამატებითი გაყიდვების დამყარება და მასთან დაკავშირებული პროდუქციის შეთავაზება დამატებითი ფასდაკლებით ან რაიმე სახის ბონუსებით ნებისმიერი შესყიდვისთვის. საშუალო გადასახადის გაზრდის მიზნით, ასევე შეგიძლიათ შეიმუშაოთ დამატებითი სპეციალური შეთავაზებები, როდესაც მომხმარებელი მიიღებს საჩუქარს გარკვეული თანხის ყიდვისას.
მუდმივი მომხმარებლებისთვის ფასდაკლების სისტემის შემუშავებით, შეგიძლიათ ეფექტურად გაზარდოთ განმეორებითი გაყიდვები. ამ შემთხვევაში, კლიენტს ექნება დაბრუნების სტიმული, რადგან განმეორებითი შეძენა ყოველთვის უფრო მომგებიანი იქნება მისთვის, ვიდრე პირველი.
