წარმატებული ბიზნესმენის ერთ-ერთი მთავარი წესი ამბობს, რომ ყველა კლიენტი მაქსიმალურად უნდა გამოწეროს. დამატებითი გაყიდვების (upsell და cros-sell) წყალობით შეგიძლიათ მიიღოთ უფრო მეტი მოგება.
უპირველეს ყოვლისა, კლიენტებთან ურთიერთობისას მნიშვნელოვანია, რა როლი შეარჩიეთ მოლაპარაკებებში. თუ თქვენ დაიკავეთ აქტიური პოზიცია, მაშინ უნდა დარეკოთ მომხმარებლებთან. თუ პასიურ მდგომარეობაში ხართ, მაშინ თავად უნდა დაველოდოთ კლიენტის ზარს.
სანამ დაიწყებთ კლიენტის "შესუსტებას", თქვენ უნდა ჩაატაროთ თვითტესტი. ყველაფერი გააკეთე შენი მიზნის მისაღწევად? მზადაა თუ არა მომხმარებელმა შეავსოს თქვენი პროდუქტი? აუხსენი მას ნიუანსები?
ახლა ყველაზე მთავარია: სპეციფიკა. არავის სურს არეულობდეს ცხოვრებისეული თემები, ეს იწყებს დაღლილობას და ორივე მხარის გაღიზიანებას. საკმაოდ გონივრულია პირდაპირ ვკითხოთ: "როდის მოვაწერთ ხელს საბუთებს?" სწორედ ამ შემთხვევაში არ დაკარგავთ თქვენს და სხვის დროს, მაგრამ მაშინვე მოისმენთ პასუხს.
თუ მოლაპარაკებები მიმდინარეობს, მაგრამ თქვენ შეამჩნევთ, რომ კლიენტი "იყინება", მაშინ შეგიძლიათ გააკეთოთ ლოგიკური დასკვნა, რომ რაღაც მას არ შეეფერება. ალბათ ფასი, პროდუქტის ხარისხი ან პირობები. ასეთ შემთხვევებში დაამტკიცეთ, რომ თქვენს კონკურენტებზე უკეთესი ხართ და თქვენი ფასი ყველაზე შესაფერისია.
თუ მოლაპარაკებებში თავს კლიენტზე მაღლა გრძნობთ, არავითარ შემთხვევაში არ შეჩერდეთ და არ მოაცილოთ ძალაუფლება. პირიქით, იმოქმედეთ უფრო მტკიცედ და აგრესიულად.
შექმენით "საერთო განცხადების დერეფანი". ეს ნიშნავს, რომ თქვენ უნდა გადააკეთოთ ნებისმიერი თქვენი განცხადება კლიენტებისთვის უნივერსალურ ფორმად. თქვენ უნდა ჩამოაყალიბოთ თქვენი აზრები ისე, რომ ყველანი დაგეთანხმოთ. მაგალითად, თუ თქვენ ამბობთ, რომ დედამიწაზე დაახლოებით 8 მილიარდი ადამიანი ცხოვრობს, იქ არიან ქალებიც და კაცებიც, მაშინ მსოფლიოში ვერავინ გაბედავს თქვენთან კამათს - თქვენი განცხადებები იმდენად უდავო უნდა იყოს.
დასკვნები:
• არ შეგეშინდეთ პოტენციურ კლიენტთან დარეკვა, • შეეცადეთ ისაუბროთ თქვენს კლიენტისთვის გასაგებ ენაზე, • ბაზრის ანალიზი.
