B2b გაყიდვები (ბიზნესიდან ბიზნესიდან) გულისხმობს პროდუქციის გადაზიდვას ან კორპორატიული კლიენტებისათვის მომსახურების მიწოდებას. B2b ბაზარზე გაყიდვებს აქვს საკუთარი სპეციფიკა და მრავალი განსხვავება სამომხმარებლო ბაზარზე მუშაობისგან.
განსხვავებები b2b და b2c გაყიდვებს შორის
B2b ბაზარზე გაყიდვებს (ან კორპორაციულ კლიენტებზე გაყიდვებს) აქვს მრავალი მნიშვნელოვანი განსხვავება b2c გაყიდვებისგან (გაყიდვები საბოლოო მომხმარებლებამდე) როგორც მარკეტინგის, ასევე მიწოდების ჯაჭვის მხრივ.
გაყიდვები b2b ბაზრებზე ხშირად გაიგივებულია საბითუმო გაყიდვებთან. ითვლება, რომ საბითუმო ვაჭრობა b2b– ის პრეროგატივაა, ხოლო საცალო ვაჭრობა b2c. სინამდვილეში, ერთსა და იმავე კომპანიას შეუძლია დააკავშიროს სამუშაოს ორივე ეს სფერო. მაგალითად, სამშენებლო მასალების საბითუმო ბაზა. მას შეუძლია დიდი რაოდენობით მიყიდოს სამშენებლო კომპანიებს ან საცალო მაღაზიებს და მიჰყიდოს საქონელს კერძო მყიდველებს, რომლებიც რემონტობენ თავიანთ ბინაში. პირველ შემთხვევაში, საუბარია კორპორაციულ გაყიდვებზე, ხოლო მეორეში - სამომხმარებლო სეგმენტზე. ამავდროულად, საბითუმო მომარაგებას განსხვავებული ფასების პოლიტიკა აქვს თავისი მსხვილი მომხმარებლებისთვის, რომლებსაც შეიძლება შესთავაზონ მნიშვნელოვანი ფასდაკლება საცალო ფასებიდან.
სინამდვილეში, ტერმინი b2b უფრო ფართოა, ვიდრე საბითუმო სეგმენტი და b2b ყოველთვის არ ნიშნავს საბითუმო შესყიდვებს (1 პაკეტზე მეტი). B2b სეგმენტში ასევე შედის ნედლეულისა და ნახევრად მზა პროდუქციის მომწოდებლები შემდგომი დამუშავების პროდუქციის წარმოებისათვის, აგრეთვე ტექნოლოგიურად დახვეწილი აღჭურვილობის, ბიზნესისთვის ჩარხები. ეს მოიცავს კომპანიების ფართო სპექტრს, რომლებიც ახორციელებენ ბიზნესის თანმხლებ მომსახურებებს (მარკეტინგული კონსულტაცია, სარეკლამო მომსახურება, იურიდიული და ბუღალტრული მომსახურება, აღჭურვილობის იჯარა და ა.შ.). სხვადასხვა ელექტრონული შესყიდვების ინსტრუმენტები ასევე შეიძლება კლასიფიცირდეს, როგორც b2b.
ამრიგად, b2b გაყიდვებში შედის საქონლისა და მომსახურების გაყიდვა პროფესიონალური მოხმარებისთვის ან რეალიზაციისთვის, ხოლო b2b - პირადი, საოჯახო მოხმარებისთვის.
B2b გაყიდვების გამორჩეული თვისებები
B2b ბაზარზე გაყიდვა განსხვავდება b2c– სგან შესყიდვის მიზნების მიხედვით. თუ საბოლოო მომხმარებლები ყიდულობენ საქონელს პირადი მოხმარებისთვის და პრიორიტეტს ანიჭებენ მის სამომხმარებლო თვისებებს, მაშინ b2b ბაზარზე მთავარია პროდუქტის ყიდვისას მოგების გაზრდის შესაძლებლობა. ამრიგად, კორპორატიული მომხმარებლები ყიდულობენ საქონელს, რათა უფრო მეტის შოვნა შეძლონ. ამის მიღწევა შესაძლებელია როგორც წარმოებისთვის უფრო იაფი მანქანის შეძენის, ენერგოეფექტური განათების დანერგვის, ისე მარკეტინგული კვლევების საშუალებით ახალ ბაზრებზე გასასვლელად.
ასევე განსხვავდება შესყიდვის შესახებ გადაწყვეტილების მიღების გზები. კერძო მომხმარებლები ხშირად ხელმძღვანელობენ ემოციური ფაქტორებით, რეკლამის, ბრენდის ერთგულებით, საყიდლების მოხერხებულობითა და ხარისხის შესახებ საკუთარი იდეებით. კორპორატიული მყიდველების შემთხვევაში, მთავარი მოტივი ისევ ეკონომიისა და მომგებიანობის გაზრდის შესაძლებლობაა. გასათვალისწინებელია, რომ თუ b2c ბაზრებზე მომხმარებლისა და მყიდველის ცნებები ემთხვევა, ხოლო b2b– ში ერთ ადამიანს შეუძლია კომპანიისთვის მიიღოს გადაწყვეტილება. მას გადაწყვეტილების მიღებისას შეიძლება ხელმძღვანელობდეს პირადი მოტივები - მაგალითად, მეგობრობა და საკუთარი სურვილები.
ყოველთვის უფრო მეტი მომხმარებელია, ვიდრე კორპორატიული. ამიტომ, თითოეულ მათგანთან მარკეტინგული კომუნიკაცია საკმაოდ პრობლემატური და ძვირია. სამომხმარებლო ბაზრებზე მოქმედი კომპანიები ძირითადად ორიენტირებულია მასობრივი რეკლამით მედიაში, ინტერნეტში და ა.შ. და b2b ბაზრებზე გადამწყვეტი მნიშვნელობა აქვს თითოეულ კლიენტთან პირადი კონტაქტის დამყარებას. ამიტომ, კორპორატიული მარკეტინგის სეგმენტში მათ ურჩევნიათ პირდაპირი მარკეტინგი, ცივი ზარები, პირადი შეხვედრები, პრეზენტაციები კონფერენციებსა და გამოფენებზე და ა.შ.
